Pre-Landing: la importante fase de configuración previa a un viaje de soft-landing

Por: Pablo Ambram

En el mercado de servicios empresariales, no hay escasez de oferta de programas de soft-landing que ofrecen a empresarios todo tipo de apoyos para internacionalizar a otras plazas. Estos programas los hay de todos los colores y sabores, públicos y privados, sectoriales y generalistas, gratuitos y pagados, con enfoque empresarial o de startup, por región o país, y así, lo cual por cierto hace muy difícil poder elegir el más adecuado. 

Personalmente, siempre me llamó la atención la fragmentación de los mismos nombres con los que se conoce a este tipo de programas: misión comercial, soft-landing, hard-landing, viajes de internacionalización, aterrizaje comercial, viaje de apertura de mercado, etc. Esta plétora de nombres simbólicos y bastante descriptivos suelen, irónicamente, fallar en transmitir de forma adecuada la principal utilidad que se deriva de su uso. Y para ese análisis, propongo comenzar por pensar en lo siguiente: ¿qué es un soft-landing?.

A simple análisis, soft-landing es un término prestado del mundo de la aviación; literalmente “aterrizaje suave”. Pero, pensemos… el momento en el que las ruedas tocan el suelo es en realidad la última parte del “proceso aterrizaje”, la culminación de aquél de hecho, habiendo una serie de maniobras de configuración previas que son necesarias para que ese aterrizaje pueda efectivamente ser suave. Estas maniobras son tanto o más importantes que el aterrizaje en sí, pues hay que haber revisado, entre otras cosas, la velocidad, altura, la dirección y rumbo; y si hay torre de control, hay que haber comunicado la posición y solicitado los permisos y autorizaciones pertinentes para acceder al espacio aéreo; y con respecto a la meteorología, hay que lidiar con vientos, quizás con algo de lluvia o granizo, quizás con algo de turbulencia o ráfagas de aire claro, quizás haya neblina, o quizás la pista esté mojada. Si alguna vez se tuvo la suerte de visitar la cabina durante un vuelo comercial, los pilotos están bajo tanto nivel de estrés por información, que hasta existe un procedimiento específico mediante el cual bajo los 10 mil pies de altura ya no hablan más entre ellos, salvo por temas de seguridad, llamándose así Cabina Estéril. Esto les ayuda a mantener la concentración debido a la sobrecarga de información. 

Esta fragmentación de terminología y denominaciones inexactas hacen difícil poder distinguir programas adecuados para las necesidades de cada empresa, y muchas veces esta es la causa de que mucho del valor potencial que el emprendedor puede capturar en estos programas se suele quedar sobre la mesa.

En la Asociación de Mentores venimos pensando hace más de 1 año en diseñar un programa de soft-landing distinto, que incluya, al menos, trabajo en las fases previas al landing —llamémoslas “fase de configuración”— de la empresa, de cara al aterrizaje. 

Los mentores Javier Criado y Pedro Trucharte, en una sesión de formación previa al inicio de una semana de agenda comercial con los participantes del viaje a Madrid Julio 2019.

Los mentores Javier Criado y Pedro Trucharte, en una sesión de formación previa al inicio de una semana de agenda comercial con los participantes del viaje a Madrid Julio 2019.

Ya argumenté previamente que un programa de soft-landing bien diseñado debe incluir trabajo previo al viaje, puesto que el aterrizaje como tal — ruedas en tierra — no es sino la última parte de un procedimiento más largo de aterrizaje que comienza al menos a 10 mil pies de altura (y que, además, debía haber sido planificado desde mucho antes de despegar, aunque esto lo dejaré para discutirlo en otro blog que enlazaré aquí si lo llego a escribir algún día). 

En base a nuestra experiencia directa de haber gestionado más de 150 procesos de mentoría con clientes, creemos que hay varios aspectos que se deben trabajar con cada empresa previo a un viaje de exploración de mercado. Diseñamos como ayuda-memoria, un checklist que se concentra en resolver aspectos importantes al menos 1 mes previo al viaje. Aquí desarrollaré un par de estos aspectos que revisamos en conjunto con nuestros clientes previo a un viaje.

Necesidades Operativas de Fondos

Cualquier programa de internacionalización requiere evidentemente de al menos la compra de un ticket aéreo y hotel por la duración del programa, que es sencillo de calcular. Sin embargo, hay que considerar varios otros costos escondidos (además de esos taxis que uno siempre se olvida de considerar, para aquellas reuniones que quedan lejos del hotel). Por ejemplo, ¿qué pasa si el programa es un éxito, y logramos el prometido aterrizaje suave? Imaginar un caso en que el programa sirva efectivamente su cometido, y quizás el siguiente paso sea tener que contratar personal local con una oficina donde pueda trabajar; o habrá que constituir la empresa y para ello contratar un contador y abogado, además de otros costos de burocracia; o habrá que hacer un envío de muestras —he visto un caso real de un cliente que fue a un viaje de internacionalización, y le hicieron un pedido de un container entero de producto, que tuvo que financiar con fondos propios, la fabricación y envío—; asimismo he visto un caso real de otro cliente, que volvió a Chile de un viaje a EE.UU. con una orden de compra de una cadena de retail importante, y no la pudo financiar localmente (de hecho va más de 2 años buscando ese financiamiento).

Aterrizar suavemente en un mercado no es un ejercicio que tiene un resultado binario —sí o no—, sino que es más parecido a una venta que requiere un trabajo de calificación de la oportunidad y de contacto periódico y continuo con las contrapartes en el otro país hasta cerrar la venta. Ya sea en una búsqueda de personal local, de distribuidores, de proveedores, de inversionistas, o bien de clientes finales, este contacto periódico siempre significará un desembolso de mayores recursos. 

Aquellos emprendedores que deciden hacer un viaje de prospección, deben considerar que con la única excepción de descartar absolutamente un mercado, cualquier otro resultado del viaje requiere invertir más recursos, y quizás viajar muchas más veces. Por lo que el desembolso inicial debe verse como literalmente eso: un desembolso inicial.

Documentación Empresarial

Resulta casi evidente señalar que cualquier contacto de valor realizado durante un viaje de negocios requerirá de un seguimiento apropiado. Pero no es evidente que ese seguimiento casi siempre requerirá de adjuntar algún tipo de información institucional, que debe estar disponible en distintos formatos. La documentación que se debe tener para un inversionista ángel, es distinta a la que se debe tener para un potencial proveedor, o un franquiciatario, o un cliente. 

Por ejemplo, si el contacto se hizo con un potencial inversionista ángel (que es muy común, al menos en los viajes organizados por nuestra red), éste podría solicitar un Company Deck, One-Pager y/o Executive Summary, documentos que deben estar actualizados y con información relevante, que al menos dé cuenta de los planes de expansión internacional. Si no se cuenta con ellos, construir dichos documentos no es sencillo, pues requiere comprender a fondo el negocio, y es un ejercicio que puede tomar no menos de 1 mes hacer, hasta para los emprendedores más duchos.

Practicando el pitch a inversionistas en un formato role-play, con mentores e inversionistas ángeles españoles en Caixa DayOne, en el contexto del viaje Julio 2019.

Si pensamos en la documentación que podría solicitar un cliente potencial en el mercado destino, estamos ante un requerimiento de información diferente. Dependiendo del tipo de producto o servicio, tendremos que tener actualizadas las descripciones y resueltos al menos los temas de pricing internacional (¿mismo precio, convertido a moneda local?), formas de pago (¿transferencia?) y temas fiscales (¿cómo facturo, qué impuestos hay que pagar y dónde?). También debe estar resuelto cómo se hace llegar el producto o servicio al cliente. Una vez que un cliente se interesó en mercado destino, ese no es el momento para ponerse a resolver todas estas interrogantes, puesto que demorar la entrega de información va claramente en detrimento de lograr una venta efectiva.

Un ejemplo perfecto de todo esto es un caso cercano, una empresa quien en su proceso de internacionalización ganó un cliente muy importante en otro mercado, el cual pagaría en dólares. Se firmaron los contratos, y sin embargo, la empresa no logró abrir la cuenta bancaria en dólares en el país destino para poder recibir esa transferencia, que era el único medio de pago posible para ese caso en ese momento. Sin mucha más historia, ese contrato se cayó luego de algunos meses de no poder dar solución a algo tan trivial como recibir un pago.

Los ejemplos mencionados son solo una pequeña parte de la preparación anterior al viaje, el “Pre-Landing”, pero ilustran de alguna manera un proceso demasiado importante que muchas veces es relegado, minimizado o directamente olvidado. Si se va a invertir un capital importante en la exploración internacional, es mejor estar preparados para afrontar situaciones que no solo son comunes, sino que se presentan efectivamente ante un escenario de éxito de dicha exploración. 

En Amperio, cada viaje de internacionalización que organizamos tiene un proceso de Pre-Landing obligatorio, y guiado. Si estás interesado en ver cuáles son nuestros próximos viajes, puedes revisar nuestra página informativa.

Mentoring formal vs informal

Ventajas y desventajas de cada opción, y la alternativa “Blended Mentoring”®

Escrito por Pablo Ambram — julio de 2018

UTILIZARÉ el término “mentoring” y “mentoría” indistintamente. Y me referiré al “mentorizado” o “mentee” para designar a la persona que recibe el mentoring. 

Desde finales de 2011 que estoy personalmente involucrado en gestionar mentoría a emprendedores, a través de liderar el programa Founder Institute en Chile. Habiendo producido 8 capítulos de este programa, gestioné más de 350 horas de mentoría grupal para emprendedores en etapas tempranas. Más adelante, en 2015, creé la Red de Mentores ADN, con la que en los últimos tres años hemos gestionado con mi equipo más de 750 horas de mentoring one-to-one y varios cientos de horas más de otros tipos de mentoring.

En mi experiencia, he notado que existen dos grandes corrientes en cuanto al tipo de relación entre mentor y mentee: el mentoring estructurado, conocido también como “mentoring formal”, y el mentoring desestructurado o “informal”. Y ambos se pueden usar indistintamente y pueden producir buenos resultados. Sin embargo, creo que un buen criterio para poder elegir entre el uno y el otro para cada situación particular tiene mucho que ver con la etapa de desarrollo en la que está el emprendedor y su proyecto.

EL MENTORING estructurado, o formal, principalmente tiene que ver con un proceso planificado y sistemático, con objetivos claros, que tiene un seguimiento y un resultado esperado que puede medirse. En contraste, un proceso de mentoring informal es el equivalente a “tomarse un café” con el mentor y conversar de manera libre y desestructurada, muy parecido quizás a una sesión con el psicólogo. Claro que en este tipo de sesiones también hay un objetivo general, pero el cómo llegar a él, y cuánto se demora el mentee en hacerlo, es lo que cambia. Pero quizás uno de los aspectos más diferenciadores entre ambos estilos, radica en el alcance de la mentoría.

El alcance —scope, en inglés— tiene que ver con saber acotar el trabajo y los temas que se tratarán, para conseguir los resultados esperados en un tiempo limitado. En nuestro caso particular, en ADN Mentores, el tiempo de un proceso de mentoring one-to-one está acotado a 7.5 horas, divididas en cinco sesiones de 90 minutos de duración. Este tipo de relación de mentoring estructurado es nuestro principal servicio hace más de 3 años, y hemos conseguido resultados excelentes y en muy corto plazo.

Para poder gestionar una relación de mentoring formal, la infraestructura necesaria es mucho mayor a la necesaria para supervisar un mentoring informal. En este tipo de relaciones formales, es necesario hacer un seguimiento frecuente a ambos mentor y mentee para asegurarse que los objetivos se están cumpliendo o, caso contrario, poder corregir el curso del mentoring oportunamente.

LA ETAPA de desarrollo del mentee y su proyecto es uno de los factores cruciales para decidir si es conveniente un tipo de proceso por sobre el otro. En mi experiencia, he notado que los emprendedores en etapas muy tempranas se benefician más de un proceso más informal en un inicio, por el simple hecho de que aún no tienen bien definidos ni priorizados los desafíos que deben abordar. Y, si bien es cierto que un proceso estructurado apuntado a “encontrar aquellos desafíos en los cuáles enfocarse” también es una posibilidad, el mentee que no tiene claridad de lo que quiere normalmente no aprovecha la gran herramienta que es dar formalidad al mentoring en cuanto a que posibilita resultados rápidos y reales.

En cambio, emprendedores con mayor grado de avance tienden a beneficiarse más de un proceso estructurado, donde puedan contrastar y medir los resultados obtenidos con los esperados. No obstante, este tipo de emprendedores también puede beneficiarse y derivar mucho valor de un proceso informal. Pienso que los mejores resultados se obtienen con una mezcla entre ambos estilos. Podemos llamar a esto un “mentoring híbrido” o, para acuñar un término más marketero, un blended mentoring.

El Blended Mentoring® (BM) es una metodología acuñada por ADN Mentores que combina el mentoring formal con el informal, lo mejor de los dos mundos, buscando por un lado obtener resultados rápidos y reales para el mentee, y a la vez estimulando su estrategia de mediano y largo plazo a través de conversaciones des-estructuradas con mentores con más experiencia.

El proceso de un BM comienza con el mentoring formal y estructurado, que es nuestro pilar y principal servicio desde hace más de 3 años. Este tipo de mentoring, cuando se gestiona bien, produce excelentes resultados medibles a corto plazo —por ejemplo, el mentee que desea comenzar un piloto de su producto y requiere ayuda elaborando su plan de distribución y contactos comerciales en regiones, o aquél que busca desarrollar su estrategia de omnicanalidad para dar servicio al cliente en múltiples plataformas interconectadas, ambos casos reales de emprendedores que hemos apoyado exitosamente—. Luego de este proceso de 7.5 horas de duración, se elabora un informe final que, entre otras cosas, contiene feedback clave de todos los mentores que han apoyado el proceso en particular. Este input lo utilizamos para la segunda parte del proceso de BM, que es hacer match con otro mentor especializado en estrategia de largo plazo, con el que el mentee comienza una serie de reuniones informales que pueden extenderse indefinidamente, transformándose el mentor en una suerte de Advisor.

SI QUIERES aprender más sobre la metodología Blended Mentoring® y los beneficios que puede traerte como emprendedor, no dudes en escribirnos a contacto@adnmentores.com. Y recuerda que si tienes un “voucher de mentoría” puedes también acceder a esta metodología.